Что такое маржинальность блюд в ресторане — Poster

Что такое маржа в ресторане и кафе, сколько должна составлять маржа блюд, чтобы заведение зарабатывало. А также почему ресторатору важно проводить анализ продаж и от чего зависит маржинальность, рассказываем в материале. 

Что такое маржинальность блюд? Формула расчета маржинальности

Маржинальность блюд — это показатель рентабельности блюда или напитка в ресторане. Если еще проще, то маржинальность в ресторанном бизнесе — это разница между ценой продажи и себестоимостью блюда. Так вы узнаете, насколько выгодно или невыгодно продавать блюдо или напиток из меню. 

Одна POS-система решает все вопросы: онлайн-касса, склад, финансы, аналитика, CRM.

Посмотреть демо

Узнать больше

Существует высокомаржинальные и низкомаржинальные блюда, где первые обеспечивают большую долю прибыли заведению. Ресторатор определяет, какая должна быть маржинальность блюд, учитывая расходы на:

• закупку продуктов и товаров, 

• аренду,

• коммунальные услуги,

• зарплату сотрудникам,

• оплату налогов.

Процент маржи ресторанного бизнеса в Украине зависит от региона. В небольших городах и поселках маржинальность значительно меньше, а в Киеве маржинальность блюд составляет в среднем 200-300%, на напитки от 400%. В небольших городах — 50-100%. При этом у некоторых позиций может быть низкая маржа, если фудкост сильно завышен. 

«Расчет маржинальности производится согласно данным калькуляционной карты, где есть рецептура и стоимость каждого ингредиента, чтобы просчитать себестоимость и определить маржу в общепите. Также маржа в кафе или ресторане устанавливается в зависимости от конкуренции на рынке. В основном такой метод управления рестораном применяют заведения, которые только открываются, поэтому они смотрят на цены конкурентов и устанавливают свою».

Ольга Насонова, эксперт ресторанного бизнеса.

Существует формула, как рассчитать маржинальность блюда: 

Стоимость * количество - себестоимость * количество = Маржинальность  

Пример расчета маржинальности

Маржинальная прибыль в ресторанном бизнесе — важный индикатор работы заведения. Маржинальность блюд показывает разницу между розничной стоимостью товара и закупочной ценой или себестоимостью, где разница — прибыль от продажи. 

Стоит отметить, что не все блюда с высокой наценкой являются высокомаржинальными. 

Рассмотрим на примере салата «Цезарь», какая маржа у этого блюда. Все заведения делают этот салат по разной рецептуре. Например, в состав блюда входит:

• зелень (салат айсберг или пекинская капуста),

• курица обжаренная в специях,

• каперсы,

• соус,

• пармезан,

• томаты,

• перепелиные яйца. 

В среднем, себестоимость порции такого блюда около 40 грн (на 2022 год) Если используются более дорогие фермерские продукты, тогда маржа и фудкост салата «Цезарь» будет выше — 60-70 грн. К себестоимости добавляем маржу в 200% и получаем отпускную цену. 

1. При себестоимости 40 грн + маржинальность 200% (80 грн) = отпускная цена 120 грн. 

2. При себестоимости 70 грн + маржинальность 200% (140 грн) = отпускная цена 210 грн. 

Какие блюда в ресторане самые маржинальные?

Маржинальность продуктов зависит от категории блюда и сезонности. Например, блюда из овощей самые дешевые в сезон и такие позиции выгодно продавать в теплое время года. Когда появляются дешевые ягоды, то в меню добавляют блюда с ними, в сезон тыквы мы также наблюдаем изобилие блюд на ее основе. 

За счет относительно дешевой муки к позициям с низкой себестоимостью и высокой маржой можно отнести также выпечку и т.п. Например, блины, вафли, лепешки, пита, пицца, булка для хот-дога или гамбургера.

«Основа бизнеса — это когда блюдо вкусное, имеет низкую себестоимость, высокую маржинальность и хорошо продается. Это мечта каждого шеф-повара, когда он старается приготовить эти блюда и их хорошо покупают»

Ольга Насонова 

Что такое якорные блюда

В любом заведении есть «якорные» блюда, на которые приходят гости. Это так называемые хиты, с которыми у посетителей ассоциируется то или иное заведение. Как правило такие блюда имеют высокую маржу в кафе и ресторане, а также они хорошо продаются. 

«На якорные блюда в заведение приходят гости и у каждого заведения индивидуально подобраны такие позиции в меню. Например, собственник общепита хочет, чтобы его заведение ассоциировалось с хот-догами и он разрабатывает меню с идеально проработанными хот-догами. То есть, когда ты вспоминаешь якорные блюда, то сразу приходит в голову, в каком заведении его готовят лучше всего. При этом, такое блюдо не всегда приносит большую маржу в ресторане»

Алексей Дубровин, шеф-повар.

«Якорные» блюда зачастую создаются исходя из концепции заведения. В японском ресторане — суши, в бургерной — бургеры и т. д. Такие блюда должны быть идеально приготовлены, чтобы стимулировать гостей в следующий раз посетить это заведение. Зачастую за подобные блюда гости готовы платить больше.  

Также бывают случаи, когда ресторатор определил, какие блюда будут хитами, но в процессе работы, исходя из спроса гостей и среднего чека ресторана, могут определиться другие «якорные» блюда.  

При этом меню не может состоять только из подобных позиций. В среднем меню в заведении состоит из 40 блюд, где из них должно быть 5 и больше маржинальных блюд, то есть «якорных». В среднем в успешном заведении меню состоит из 20% «якорных блюд». Остальные 80% блюд в меню создаются для расширения ассортимента и увеличения прибыли.

Примеры маржинальных блюд и средняя наценка 

Рассмотрим маржинальные блюда в столичных заведениях ценовой категории средний и средний + на осень 2022 года:

1. Салат «Цезарь» с себестоимостью в 50 грн в заведении такой ценовой категории может составлять 150 грн. 

2. Борщ. Все ингредиенты из локальных продуктов, поэтому себестоимость такого блюда будет составлять около 25 грн. А с учетом наценки борщ будет стоить 80 грн. Если добавить туда кусочек мяса себестоимостью в 30 грн, тогда с учетом наценки борщ будет стоить 100 грн. 

3. Пицца, как и любые блюда из теста, являются высокомаржинальными, так как мука дешевая, а тесто дает объем. К примеру, самая простая по ингредиентам пицца «Маргарита» с себестоимостью в 40-45 грн, а с учетом наценки отпускная цена будет 140-150 грн. 

4. Паста «Карбонара» с себестоимостью в 40-45 грн, а с учетом наценки отпускная цена уже 140-150 грн.

5. Хумус с куриными потрошками. Килограмм нута стоит 80-100 грн, а килограмм куриных потрошков 50-60 грн. Нут нужно замочить в воде, добавить соль и специи, затем сварить. В итоге его масса увеличивается в два раза, поэтому его стоимость уже составляет 40-50 грн за килограмм. Для одной порции нужно использовать 200 грамм, а в деньгах — 10 грн. С учетом добавки куриных потрохов и специй себестоимость блюда составляет 30-40 грн, а продать его можно за 250 грн.

6. Десерт «Анна Павлова» также высокомаржинальное блюдо. Его себестоимость составляет около 36 грн. Ингредиенты очень простые и дешевые: яичный желток, клубника, сахар, сливки. По итогу десерт можно продать за 150 грн. 

«Даже из самых простых и дешевых продуктов можно сделать высокомаржинальное блюдо. Например, купить дешевой картошки, порезать ее слайсами, посыпать приправами, чесноком, залить сливками и отправить запекаться в духовку. С одной стороны мы используем самые простые и дешевые составляющие, а в итоге получаем вкусное блюдо, которое будет пользоваться спросом и его можно продать по хорошей цене».

Алексей Дубровин, шеф-повар. 

Высокомаржинальные напитки: 

1. Кофе — один из высокомаржинальных напитков. В некоторых заведениях маржа на кофе может составлять до 700% при себестоимости чашки до 10 грн, в зависимости от вида зерна. Себестоимость кофе в разных городах практически одинаковая, но цена продажи везде разная, так как стоимость устанавливается исходя из конкуренции на рынке, цены аренды и доходами локального населения.  

2. Смузи и фреши в сезон очень высокомаржинальные. В холодное время года себестоимость таких напитков будет выше, что нужно обязательно учитывать в бизнес-модели.

Как увеличить маржинальность блюд с низкой маржинальностью?

Чтобы увеличить маржинальность блюд для начала нужно провести АВС-анализ и определить блюда с высокой, средней и низкой маржинальностью. При этом всегда важно анализировать итоговые продажи или спрогнозировать их.

При прогнозе продаж всегда есть неточности, так как можно спрогнозировать, что вы сегодня продадите 10 высокомаржинальных порций пюре с котлетой, а по итогу за день закажут 5. Соответственно, делать ставку на блюда не всегда правильно, а лучше делать анализ по факту проданных порций. 

Для более правильного анализа в ресторанном бизнесе используется ABC-метод, чтобы понять, какие блюда выгодные для продажи. Метод АВС-анализа делит блюда на 3 группы:

• Первая группа «А» — это блюда пользующиеся спросом, и приносящие ресторану до 80% выручки.  

• Вторая группа «В» — это 15%.

• А третья — это группа «С», которая приносит всего 5% выручки.

Чтобы узнать среднюю маржинальность блюд, разделите валовую маржу на общее количество проданных позиций. Сравнивая с этой цифрой данные по каждой позиции, станет понятно, какие блюда высокомаржинальные, а какие — нет.

Группы блюд в меню

Также на примере матрицы ученых Мичиганского университета Дональда Смита и Майкла Касанавы из США можно определить, какие блюда в меню — «рабочие» или не имеют спрос и сделать вывод, какие позиции убрать, а на какие нужно улучшить или усилить стратегию продаж.

• Звезды — «якорные» блюда, которые пользуются спросом и имеют высокую маржинальность. В данном случае можно поработать над снижением себестоимости такого блюда, но при этом не испортить его вкус. 

• Рабочие лошадки — популярные блюда, но со средней маржинальностью. Над такими блюдами нужно постоянно работать, чтобы снизить его себестоимость, соответственно маржа будет еще больше.  

• Загадки — непопулярные блюда с высокой маржинальностью. Такие блюда не приносят большой прибыли, так как их покупают редко, поэтому именно на эти позиции нужно стимулировать спрос. 

• Собаки — непопулярные блюда с низкой маржинальностью. Такие блюда лучше заменить другими или как-то улучшить, если они какое-то время находятся в данной категории. Бывает, что ресторатор поднимает цену на такие блюда и они могут понравится гостям из-за высокой цены. 

Как повысить продажи маржинальных блюд?

Чтобы стимулировать гостя купить маржинальное блюд, нужно:

1. Нанять профессионального food-фотографа, который сделает качественные кадры блюд. Специалист знает, как правильно выставить свет, какую подобрать посуду для напитка или блюда и сделает качественные фотографии для меню и социальных сетей.  

2. Правильно составленное меню поможет повысить продажи в ресторане. Тренер международной академии барменов Diageo Bar Academy Пауль Сфирлеа поделился своей стратегией, как составить меню, которое будет продавать. По его словам, меню должно легко читаться, находиться на глазах у гостей и вовлекать посетителей заглянуть в него. Пауль Сфирлеа рекомендует выделить одну-две позиции в меню в рамку или другим шрифтом, чтобы они выделялись среди других. Важно, чтобы выделенные блюдо или напиток должны быть высокомаржинальными и идеально приготовлены. В верхней строчке меню должно быть самое дорогое блюдо или напиток. Далее определяем второе блюдо, которое дешевле первого, но выгодней для заведения по маржинальности. Все остальные блюда и напитки указываем по убыванию в цене. 

3. Делать ежемесячный АВС-анализ ресторана — продавайте более маржинальные блюда и обучайте персонал техникам кросс-продаж. Кросс-продажа — это реализация дополнительного товара к основному заказу. Например, гость заказал кофе, а дополнительной продажей может стать десерт к напитку. 

4. Внедрять выгодные блюда для продажи с сезонными продуктами. Например, летом овощные блюда с дешевой себестоимостью. Можно приготовить необычное и вкусное высокомаржинальное блюдо из дешевых овощей и красиво его подать. 

5. Уделять внимание подачам блюд, которые могут создать вау-эффект. 

6. «Вкусные» описания высокомаржинальных блюд увеличивает шанс, что гость выберет именно его. Также тактику «вкусного» описания блюда может применять официант в процессе общения с гостем. Официант должен уметь общаться с посетителем заведения и знать меню, так как невозможно управлять продажами, не зная меню. Аналогичная ситуация с барменом, ведь некоторые коктейли также высокомаржинальные. 

7. При заказе гостем низкомаржинального блюда, официант или бармен может дополнительно предложить высокомаржинальное блюдо. Также можно предложить три блюда гостю и поставить акцент на высокомаржинальную позицию в меню. Бармен может предложить гостям двойную порцию напитков. 

Как смотреть и рассчитывать маржинальность блюд в Poster

На примере системы автоматизации ресторана Poster рассмотрим, как проводить АВС-анализ. Как мы указывали ранее, что с помощью АВС-анализа можно понять, какие блюда нужно продавать больше или вовсе убрать из меню. В левой панели выбираем опцию «АВС-анализ». 

В системе видны такие данные: наименование блюд, количество продаж в шт и процентах, выручка в процентах, прибыль в деньгах и процентах. В углу распределение блюд на группы «А», «В» и «С», где: 

• «A» – спрос, количество продаж блюда или категории позиции, которые анализируют.

• «B» – оборот, цена для посетителя минус себестоимость.

• «C» – заработок,  какой доход приносит одна порция и есть ли смысл предлагать его в будущем.

В системе Poster категория «ААА» — товары и блюда с низким фудкостом, которые приносят больше всего прибыли и часто продаются. Товары из категории «АВВ» продаются часто, но выручка и прибыль от них меньше. Категория «АСС» — напитки, которые хорошо продаются, но совсем не выгодны для кафе. 

На примере мы видим, что Coca-Cola 0.5 л не выгодна для заведения и эти позиции лучше заменить. А молочный коктейль находится в категориях «ААА», что указывает на большое количество продаж и высокую маржинальность, соответственно приносит большую прибыль заведению. 

Как увеличить средний чек в общепите

Евгения Маркова

управляет маркетингом в Domino’s Pizza

Дмитрий Кузьмин

спрашивал про фастфуд

Профиль автора

Фастфуд — это бизнес с очень точно прописанными инструкциями для сотрудников и выверенными процессами.

В крупных сетях даже размещение рекламной продукции в ресторане подчиняется правилам: мы давно протестировали, какие баннеры над кассой мотивируют гостя приобрести новинку и какие плакаты помогут дополнить чек десертом. Если не придерживаться этих правил, бизнес рискует упустить доход или вовсе потерять клиентов.

Я развиваю национальный маркетинг в Domino’s Pizza. В статье расскажу, какие особенности потребительского поведения стоит знать для работы в общепите и какие есть работающие способы увеличить средний чек. Мои советы в основном касаются отрасли фастфуда и fast casual — то есть ресторанов с быстрым обслуживанием.

Совет № 1

Работать по концепции «три момента»

В маркетинге есть концепция, по которой нужно выстраивать взаимодействие с клиентом. Она состоит из так называемых трех моментов: нулевого, первого и второго. Расскажу о них подробнее.

10 рекламных инструментов, которые помогут рассказать о бизнесе

Нулевой момент наступает, когда происходит контакт человека и рекламы. Например, потенциальный клиент увидел баннер с главным блюдом или посмотрел ролик по телевизору. Мы говорим человеку, зачем ему нужно зайти в кафе.

Первый момент — это сделка, когда человек в канале продаж, внутри ресторана или в приложении. Он принял решение купить — в этот момент наши действия направлены на увеличение чека.

Второй момент — потребление, пользовательский опыт. Клиент смотрит на упаковку и думает, насколько она красивая и удобная, чувствует вкус и решает, нравится ему или нет. В этот момент наша задача — мотивировать его прийти за этим опытом еще раз. Например, дать листовку со скидкой на следующий заказ.

Любой бизнес нужно разложить на эти три составляющие и продумать каждый момент, то есть сделать так, чтобы человек хотел зайти, купить и вернуться еще раз.

Совет № 2

Посчитать маржинальность блюд

Любой фастфуд строится на двух категориях блюд: те, за которыми люди придут в ресторан, и те, что гости покупают дополнительно. Повод зайти — это основное блюдо, то есть бургер, шаурма, пицца, ролл. Как правило, это не очень маржинальный продукт: чтобы привлечь покупателя, цену на него делают меньше, на таких блюдах бизнес зарабатывает мало.

С помощью главного блюда ресторан может начать маркетинговую коммуникацию с клиентом — сделать на него цену меньше, привлекать с помощью этого повода в ресторан. Скидки, акции, распродажи — везде главным героем будет блюдо-повод, с которого ресторан много не заработает.

/choose-uchet/

Какой сервис управленческого учета выбрать

Дополнительные блюда — это закуски, напитки, десерты, соусы, салаты, супы. В общем, все, что предприниматель сможет придумать и продать бонусом к главному продукту. Нужно тщательно посчитать прибыль с этих блюд и оставить в меню только самые маржинальные. Нет смысла держать в продаже дополнительные блюда, которые не будут приносить максимум прибыли.

Совет № 3

Сделать для сотрудников пятиугольник продаж

Разобравшись с маржинальностью блюд, нужно дать возможность персоналу продавать больше. Для этого в ресторанах формируют архитектуру меню, строят его таким образом, чтобы клиент смог и захотел купить основное блюдо и несколько дополнительных.

В ресторанах быстрого питания обучение новых сотрудников начинают с треугольника продаж: бургер, картошка, напиток. Затем расширяют до пятиугольника: учат добавлять в чек десерт и соус. Пять позиций в чеке на одного гостя — это отличная сумма.

По статистике классического фастфуда, например McDonald’s, KFC, Burger King, в среднем на один чек приходится четыре-пять блюд. В 25% чеков есть все пять блюд. Делать пять позиций в чеке в четверти всех продаж — это эталон для хорошего продавца. Правда, цифры условные, потому что многие заказывают в одном чеке сразу на нескольких человек и конверсия размазывается.

/list/crm-cafe/

Учет клиентов, закупка сырья и отправка чеков: 6 CRM-систем для общепита

Бизнесу по продаже шаурмы, пиццы, роллов тоже нужно построить меню так, чтобы сотрудник мог предложить клиенту сначала основные блюда, а затем еду из дополнительных категорий. Пятиугольник можно формировать в любом ресторане быстрого питания.

Совет № 4

Говорить сотрудникам, что продавать. И мотивировать их на это

Когда гостям каждый день к основному блюду предлагают одно и то же дополнительное, средний чек может уменьшиться. Лучше вносить разнообразие: например, на этой неделе предлагать клиентам мороженое, на следующей — булочку. Еще через неделю — соус.

Сотрудников стоит мотивировать на продажи. В фастфуде используют соревновательный эффект и предлагают в качестве приза что-то материальное — деньги, сертификат на отдых, подарки. Например, устраивают месячное соревнование по содержимому среднего чека между ресторанами: у кого будет больше чеков с пятью позициями, тот и победил. Такие конкурсы можно проводить между заведениями, командами в нем и даже между отдельными сотрудниками.

/dostavka/

Бизнес: доставка здоровой еды в Ярославле

Неплохо работает и нематериальная мотивация: есть люди, которым важна фотография на доске почета, звание лучшего сотрудника, возможность пообедать с генеральным директором и рассказать ему лично свои идеи.

Работа в общепите сложная, выматывающая. Причем я говорю не только о кассирах и пищевом блоке. Тяжело всем: приемщикам сырья, мерчандайзерам, экспедиторам — везде много монотонных действий и человеческого фактора.

Поэтому в компании нужно создавать корпоративную культуру: признания, похвалы, достижения результатов. У нас раз в полгода самых классных ребят привозят в Москву на конференцию, выдают им золотые значки по результатам, по выслуге лет. Люди это ценят.

Менеджмент — это когда не только даешь инструкции, но и замечаешь хорошее в работе людей.

Еще важно понимать, кого нанимать, кто вообще работает в фастфуде. Это гибкая и сменная работа, поэтому к нам приходят студенты, мамы в декрете, просто взрослые женщины, у которых несколько детей.

Этим людям не нужны какие-то сложные схемы премий и баллов, карьера, проблемы, головная боль. Они хотят просто прийти на смену, отработать понятное количество часов по ясной инструкции.

Мы проводили исследование на Урале и в Сибири, хотели понять, зачем вообще люди идут к нам работать. Среди группы женщин от 35 до 50 основной инсайт: «Мне нравится такая работа, потому что я четко понимаю, сколько я получу и что мне нужно делать. Я знаю, сколько времени проведу на работе. А потом смогу заняться детьми».

/pies/

Бизнес: производство пирогов в Москве

Конечно, есть и карьеристы. Таких тоже сразу видно, с ними можно и нужно работать. Мне кажется, в общепите для таких людей большие перспективы: в фастфуде всегда текучка, не хватает людей, поэтому ответственных сотрудников здесь любят, мотивируют, дают возможности. У меня есть знакомый, который пришел в ресторан ассистентом менеджера — то есть буквально мыл полы в заведении. За несколько лет он дорос до операционного директора региона и теперь отвечает за показатели двухсот ресторанов. Это нормальный кейс в сфере крупного фастфуда.

Совет № 5

Сформировать визуальное оформление ресторана

Если обратите внимание, весь большой фастфуд оформляет рестораны практически одинаково: все пользуются давно исследованной концепцией.

Например, когда человек заходит в заведение, он в первую очередь смотрит на прикассовую зону и подходит к ней. Над этой зоной мы вешаем макеты или экраны, обычно их три или пять. Сначала гость смотрит на средний экран, затем налево — на второй, затем направо — на четвертый. И уже в конце на первый и на пятый.

Поэтому ключевые продукты мы размещаем на центральном экране — самый шикарный бургер, вкуснейшую шаурму или пиццу. Они же изображены на баннерах на улице, их же мы показываем в рекламных материалах.

/brain-buys/

Как мозг совершает покупки еще до того, как вы их осознали

Когда гость шел в заведение, скорее всего, уже подсознательно хотел именно этот продукт: мы как бы позвали его рекламой. И центральным экраном мы удовлетворяем его потребность: подтверждаем, что такое блюдо есть, показываем цену.

Когда человек определился с главной составляющей заказа, он начинает смотреть вокруг, как бы вспоминать, что ему еще нужно, что он может еще захотеть. Поэтому на других экранах мы показываем дополнительные высокомаржинальные позиции. Или предлагаем выгодные комбо, чтобы гостю даже решать ничего не пришлось.

Мы как-то проводили исследование мотивации людей, которые приходят в фастфуд. Оказалось, что половина гостей точно знает, чего хочет: они подходят к кассе и сразу заказывают. Четверть людей приходит, потому что хочет основное блюдо, допустим кусочек пиццы, — с ними должен работать кассир, продавая дополнительные позиции.

Еще 25% людей приходят в ресторан, даже не понимая, чего именно хотят. Они редко ходят, решили зайти в первый раз, просто не определились. Вот на них в основном и направлено визуальное оформление ресторана, именно они делают самый высокий средний чек.

Людям, которые пришли впервые или редко ходят, нужно продавать новинки, предлагать дополнительные блюда, соусы, десерты — все что угодно. Их интерес к новому помогает ресторану заработать.

Совет № 6

Дешевое рекламировать снаружи, дорогое — внутри

Обратите внимание: крупные сети фастфуда во внешней рекламе очень часто рассказывают о каких-то очень выгодных или очень дешевых предложениях. Например, на уличном баннере прохожим будут предлагать недорогой бургер или мороженое за 49 Р, на автостраде покажут комбо за 150—200 Р. Даже на окна ресторана наклеивают плакаты с анонсом недорогого блюда максимум за 100—200 Р.

Так рестораны привлекают гостей. Они предлагают подумать: «Смотрите, у нас очень недорого, можно пообедать за 150 Р». То есть мотивируют потенциальных гостей на рациональные действия, на размышление и решение прийти.

Но в самом ресторане будет много промоматериалов, которые рассчитаны на импульсивное поведение гостей. Например, сезонные предложения: «классный лимонад со вкусом манго». Их вешают на окна, на стены, под кассу. Логика такая: человек собрал свой заказ, купил якорное, основное блюдо. Затем заметил очень яркую и привлекательную рекламу — и решил попробовать, пусть это и дороговато. Когда рестораны так делают с сезонными новинками, продажи увеличиваются в два раза.

/list/biases-and-money/

6 когнитивных искажений, которые заставляют нас больше тратить

Даже если у ресторана нет много места под дополнительную рекламу, можно использовать хотя бы двусторонние постеры на окна. Например, у вас ресторан на улице с большим пешеходным трафиком. Вешаем на улицу баннер «Бургер за 39 Р». А внутри, на том же окне, посетитель видит баннер «Шикарный бургер Black Angus за 259 Р». Это увеличит вероятность, что человек поменяет мнение и купит дорогой бургер.

Совет № 7

Положить около кассы дополнительные товары

Этот прием дополнительных продаж активно используют в ретейле. Обратите внимание на кассовые зоны в супермаркетах: там много товаров, за которыми люди специально в магазине не пойдут, но готовы прикупить по дороге. Например, шоколад, жвачка, протеиновый батончик.

В общепите это тоже работает, хотя и сильно зависит от концепции. Например, в классических фастфудах вроде «Макдональдса» шоколадок на кассе не будет, там вместо них кассир предложит десерт. А в кафе «Три правила» около кассы будут лежать печенье и другие маленькие штучки. Так делают в кофейнях, особенно с фиксированными ценами: гость зашел за кофе, а заодно взял булочку или пончик. Бывают кафе, где рядом с кассой стоят холодильники с готовой едой — можно забрать с собой салат, суп, сэндвич.

/interview-test-gipotez/

«Мой продукт кому-нибудь нужен?»: 13 вопросов о проверке гипотез

Суть не в том, что это обязательно должны быть шоколад или пончик. Главное, чтобы это был товар, который люди склонны купить к чему-то, специально они в ресторан за ним не зайдут.

Совет № 8

Проводить дегустации

Этот совет подходит, если бизнес хочет привлечь новую аудиторию или познакомить людей с сезонной новинкой, привлечь их к постоянным покупкам. Или рассказать живущим рядом людям о самом классном продукте — обычно этим приемом пользуются локальные заведения.

Например, есть небольшой фастфуд в спальном районе — условный ресторан здорового питания. Можно выставить на улице сотрудника с дегустационном сетом, предлагать прохожим попробовать новинку и дать купон на следующую покупку. А уже когда человек придет в заведение, использовать остальные способы увеличить средний чек.

/shaurma/

Бизнес: сеть шаурмы в Петрозаводске

Другой вариант — дегустация в зале, когда сотрудник предлагает посетителям попробовать новинку. Есть шанс, что гостю понравится и он добавит позицию в заказ. Например, пришел человек за бургером, а ему дали попробовать лимонад. Он вдохновился и купил стакан с собой.

Совет № 9

Прописать операционные процессы

Это банальный совет, но на нем строится весь фастфуд: чем быстрее посетитель получит заказ, тем довольнее он будет, тем выше шанс, что он придет второй раз и закажет больше. В ресторане должны быть максимально подробно прописаны все процессы, сотрудники должны понимать, как выполнять любые функции вплоть до движения. Идеально, если работнику даже лишний шаг делать не нужно, настолько все продумано.

Например, есть прописанная инструкция для того, кто будет жарить картофель. Другой чек-лист для того, кто занимается мясом. Все нужно описывать максимально конкретно и просто, так, чтобы сотрудники могли быстро заменять друг друга на всех функциях.

/superfoods/

Бизнес: продажа суперфудов и здоровой еды

Инструкции и понятные процессы должны быть на всех уровнях управления фастфудом. Например, сотрудники должны не только понимать, как принимать заказы и дополнительно продавать, но и сколько касс должно быть открыто в час пик, чем будут заниматься кассиры, когда посетителей мало.

На операционные процессы сильно влияет планировка помещения: как расставлены рабочие станции, удобно ли сотрудникам передвигаться между ними, получается ли быстро и комфортно принести сырье со склада на кухню и передать готовый продукт на выдачу. Когда в ресторане все процессы отлажены и прописаны инструкции, проще найти и обучить новых сотрудников, люди работают быстрее, а клиенты довольны.

Совет № 10

Развивать альтернативные каналы продаж

Доставка, автораздача — через эти каналы средний чек чаще выше, чем в ресторане. Здесь нет секрета, просто там заказывают сразу на нескольких человек, на компанию. Поэтому логично развивать их отдельно, делать для этих каналов свой маркетинг, может быть, формировать уникальные предложения и скидки.

Доставка — это e-commerce, к которому можно применять все методы онлайн-маркетинга. Продавать и делать дополнительные предложения нужно с помощью грамотно продуманного интерфейса, проверять путь пользователя в приложении от идеи до подтверждения заказа, находить возможные препятствия и устранять их.

Например, положил человек в корзину бургер, пытается его заказать. Вряд ли он специально пойдет на страницу с десертами. Но если мы заранее об этом подумаем, покажем ему баннер — может быть, он купит.

/list/dark-kitchen/

Как открыть дарк китчен и заработать: 7 советов предпринимателям

В онлайн-покупках есть классический способ увеличить средний чек — предложить скидку, подарок или бесплатную доставку, если клиент купит что-то на определенную сумму. Например, подарим ролл за покупку на 1500 Р. Скорее всего, большая часть людей с заказом на 1400 Р подумает и положит в корзину еще один ролл или пиццу, чтобы получить подарок. И вот средний чек уже 2000 Р.

Для доставки важнейший показатель — указанная скорость и реальная. Если бизнес говорит, что привезет за полчаса, а курьер приедет через 40 минут — будет много плохих отзывов. Если обещаем за 60 минут, а привезем за 40 минут — показатели удовлетворенности вырастут.

Если ресторан предлагает покупку без общения с консультантом, важно выстроить порядок меню. Сначала клиент должен увидеть бестселлеры, основные продукты, затем закуски, дополнительные категории. И в конце десерты, соусы, напитки. Это тот же принцип пятиугольника продаж, только без кассиров.

/list/service-for-business/

В помощь бизнесу: 13 сервисов для привлечения клиентов в интернете

Хотя есть исключения: в случае высококонкурентной сферы, например шаурмы в спальном районе, лучше начинать с самого дешевого основного продукта. Человек зайдет в приложение, увидит шаурму за 69 Р, испытает положительную эмоцию и пойдет набирать дальше. Когда пользователь дойдет до этапа подтверждения заказа, скорее всего, он уже захочет есть и ему будет лень убирать из корзины лишние позиции.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.

Как обратиться в ресторан, чтобы продать свой продукт | Малый бизнес

Линда Рэй

У вас может быть замечательный новый рецепт, который, как вы уверены, понравится посетителям лучших ресторанов города, или в вашем саду могут вырасти помидоры и перец, которыми гордился бы любой местный шеф-повар обслуживать. Тем не менее, одно дело знать, что ваши продукты будут хорошо приняты посетителями общественного забегаловки, и совсем другое дело, чтобы ваши продукты попали на столы этих местных закусочных.

1. Посетите местные рестораны, чтобы поесть и проверить меню и тип подаваемых блюд. По текущему меню вы можете сказать, подходит ли ваш конкретный продукт для приготовления блюд, приготовленных в каждом месте. Получите информацию о целевом рынке из информации, полученной во время ваших посещений.

2. Организуйте знакомство с шеф-поваром, шеф-поваром или менеджером в ресторанах, которым вы хотите продавать свою продукцию. Обычно еду в закусочную заказывает шеф-повар или повар; в очень небольших операциях шеф-повар также выполняет функции менеджера. Назначьте встречу на середину дня, после обеденного перерыва и до начала ужина.

3. Принесите образцы своей продукции на встречу и пригласите покупателя посетить вашу ферму или кухню. Будьте готовы предоставить покупателю график доставки и цены на вашу продукцию.

4. Подготовьте список продуктов, которые у вас будут в наличии, и сколько вы можете доставить. Включите гарантию свежести, полезный инструмент, особенно если вы новичок в бизнесе и не работали с определенным шеф-поваром.

5. Предложите помощь шеф-повару в разработке ежедневных или сезонных блюд из ваших продуктов. Готовьте новые рецепты и доставляйте их в ресторан, чтобы сотрудники могли попробовать ваши творения. Предоставьте покупателям список ваших продуктов и расписание их доступности в течение года, чтобы они могли заранее планировать свое меню.

6. Упакуйте ваши продукты в одинаковые контейнеры, чтобы повара могли заказывать по весу или количеству и легко хранить еду, когда вы ее доставите. По данным Центра расширения Университета штата Айова, ваши контейнеры должны быть прочными и одобренными для контакта с поверхностями для приготовления пищи.

Справочные материалы

• Университет штата Айова Расширение и разъяснительная работа: местные продовольственные связи: от ферм до ресторанов

Советы

• Воспользуйтесь преимуществами кампаний «Купить местное», которые могут проводиться в вашем районе. Присоединяйтесь к бизнес-ассоциациям, продвигающим местные продукты, и предложите войти в совет или комитет. Зарегистрируйтесь в местном кооперативном агентстве по распространению знаний. Они получают запросы на местных производителей и предоставляют рестораторам списки местных поставщиков. Присоединяйтесь к кооперативу, который продает множество местных продуктов оптом в рестораны; они могут торговать едой, продавать продукты и собирать коллекции, чтобы вы могли сосредоточиться на своем основном бизнесе — создании продуктов питания.

Предупреждения

• Многие рестораны заказывают свои продукты за неделю или две до того, когда они им понадобятся, и оплачивают продукты по мере поступления счетов. Не всегда ждите оплаты при доставке. Возможно, вам придется ждать выплаты до 30 дней.

Биография писателя

Линда Рэй — отмеченная наградами журналистка с более чем 20-летним опытом репортажной деятельности. Она освещала бизнес в газетах и ​​журналах, в том числе в «Greenville News», «Success Magazine» и «American City Business Journals». Рэй имеет степень журналиста и преподает письмо, развитие карьеры и курс FDIC под названием «Умные деньги».

7 секретов составления меню, которые продают

Редактировать

Патрисия Коуб, 14 октября 2014 г.

• Facebook
• Twitter
• LinkedIn

Работая редактором журнала о ресторанах, я читаю много меню — это способ получить зацепки, познакомиться со стилем шеф-повара и отслеживать тенденции в еде и напитках. . Но как посетитель ресторана я иногда нахожу, что чтение меню — непосильная задача. Чаще всего официант заставляет столик сделать заказ, пока мы потягиваем напитки и наверстываем упущенное. Меню на столе, но мы их не смотрели. Когда смотрю, есть что читать и впитывать.

Так что же заставляет меня тянуться к тому или иному предмету? Иногда причина в прихоти — просто хочется свиной грудинки этим вечером. А иногда замечаю фирменное блюдо, о котором много слышала и просто обязана попробовать. Но, по данным чикагской исследовательской компании Food Genius, лучшие практики описания меню существуют, и рестораны, которые следуют им, могут увеличить продажи и посещаемость. Food Genius предлагает семь примеров описаний меню в тренде и на основе данных.

1. Упоминание региона, с которым у клиентов возникают положительные ассоциации

Кальмары фигурируют во многих списках закусок, от спортивных баров до высококлассных итальянских ресторанов. Лучший способ сказать «жареные кальмары с соусом для макания маринара» — это «обжаренные вручную кальмары в панировке и на сковороде с соусом маринара в стиле Неаполя». Отсылка к Неаполю вызывает аутентичность и немного романтизма.

2. Подчеркните происхождение ингредиентов, чтобы клиенты знали, что вы тщательно выбираете ингредиенты.

Салат с жареной курицей — еще один из тех вездесущих пунктов меню, которые обычно имеют хмурое описание. Расширенный пример, приведенный Food Genius: «Салат с курицей на гриле: смесь сезонных овощей, куриная грудка на гриле, бекон, горох, помидоры Mooney Farm, морковь, огурец и гренки на закваске, а также домашние заправки на ваш выбор». Имя фермера или владельца ранчо дает личную связь с едой.

3. Включите информацию об аллергенах, чтобы клиенты, избегающие риска, могли обдумать свой выбор. знает, что он или она «в безопасности».

4. Включите ссылки на домашние ингредиенты, чтобы выделить свое меню среди конкурентов.

Бутерброды — популярная категория меню, и многие операции предлагают аналогичные варианты. Когда итальянский сэндвич с жареной курицей соответствует этому описанию — нарезанная жареная куриная грудка, острая пепперони, куртингерский шпинат, запеченный в духовке красный перец и моцарелла, сбрызнутая соусом песто из базилика на свежеиспеченном хлебе чиабатта, — детали делают этот куриный сэндвич особенным и делают его неповторимым. желанный.

5. Клиенты ценят возможность персонализировать свои блюда

Среди широких категорий, таких как салат, паста, стейк и пицца, предлагается один «выбор закусочной». Например, для пиццы Diner’s Choice Pizza Food Genius предлагает следующее описание: на ваш выбор острая пепперони, итальянская колбаса, лук, болгарский перец, грибы, оливки Каламата, тертая моцарелла и томатный соус Сан-Марцано.

6. Подчеркните состав блюда

Создает ценность, привлекая внимание к работе, связанной с созданием пункта меню. Вместо того, чтобы указывать в меню «Лосось на гриле с картофельным пюре и брокколи», назовите блюдо «Тихоокеанский лосось на гриле» и дополните его «Филе дикого тихоокеанского лосося на гриле с взбитым вручную картофелем Айдахо и запеченными в духовке соцветиями брокколи».

7. Будьте прозрачными

Один из способов: Укажите кусок мяса в описании меню, чтобы завоевать доверие клиентов. Вот описание основного блюда из свиной отбивной: приготовленные на углях свиные отбивные с разрезом посередине в сопровождении взбитого вручную картофеля Айдахо, обжаренного на сковороде куртингерского шпината и домашнего яблочного соуса Cortland.

Конечно, эти описания читаются немного дольше. Но информация дает покупателям больше возможностей для принятия решений — и это хорошо в наши дни, когда каждый хочет иметь контроль над своим выбором продуктов питания. Хотя Food Genius не говорит об этом, я думаю, что операторы, вероятно, могут взимать дополнительную плату за пункты меню с более подробными и заманчивыми описаниями. Я, например, был бы соблазнен.

Участники помогают сделать нашу журналистику возможной. Станьте участником Restaurant Business сегодня и получите эксклюзивные преимущества, в том числе неограниченный доступ ко всему нашему контенту. Подпишите здесь.

меню 

Хотите быть в курсе последних новостей?

Получите актуальную информацию о ресторанной индустрии. Подпишитесь, чтобы получать сообщения от Restaurant Business о новостях и идеях, важных для вашего бренда.

Информационный бюллетень

Последние новости ресторанного бизнеса, отправленные прямо на ваш почтовый ящик.