Как продать блюдо в ресторане: Методы продаж в ресторане и кафе сегодня

Как увеличить средний чек в ресторане: 6 советов с примерами

Марина Земскова, основатель школы гостеприимства Study Horeca

Чтобы повысить средний чек, рестораны меняют концепцию кухни или интерьер. Это привлекает гостей какое-то время. Постепенно блюда приедаются, а декор стареет. Чек падает. Чтобы решить проблему, приходится опять что-то менять. И так по кругу.

Я работаю в ресторанном бизнесе 10 лет. За это время прошла путь от преподавателя высшей школы до директора корпоративного университета крупной сети кафе и президента Ассоциации отельеров и рестораторов Владимирской области.

Основала школу гостеприимства Study Horeca, которая помогает общепиту обучить официантов, повысить уровень сервиса, увеличить количество гостей и выручку.

В частности, я помогла «Русскому подворью» попасть в список лучших ресторанов России, а сети кафе «ВилкиНет» выстроить систему обучения для франшизы.

В статье поделюсь приёмами, которые работают вдолгую, помогают рестораторам быстро повысить средний чек и при этом оставаться верным себе.

Здесь не будет стандартных советов про сезонные блюда, бесплатные дегустации и программу лояльности. Поговорим о вещах поважнее — маржинальность меню, работу с гостями и мотивацию персонала.

Придумать блюдо-повод и компаньонов к нему

Меню ресторана делится на две категории блюд: за которыми приходят гости и те, что покупают дополнительно.

Повод зайти — это основное блюдо. Например, бургер из авокадо, луковый суп, как в Париже, или авторская паста с морепродуктами. Как правило, это оригинальный и не очень маржинальный продукт. Чтобы соблазнить гостей, на него ставят невысокую цену.

На главном блюде бизнес зарабатывает мало. Зато есть база для продвижения. Интересный рецепт, подача и доступная цена привлекает гостей, поэтому во всех маркетинговых кампаниях главным героем будет блюдо-повод. 

Заработает ресторан на дополнительных блюдах — закусках, салатах, соусах и десертах. Это всё, что можно подать бонусом к главному угощению. Например, чтобы увеличить чек в итальянском ресторане, к супу минестроне можно предложить фокаччу — итальянскую пшеничную лепёшку. Это высокомаржинальное блюдо, потому что затраты копеечные — нужны лишь мука, соль и вода. В русской кухне идеальным дополнением к борщу станут гренки с салом и рюмка хреновухи.

Чем больше компаньонов к основным блюдам вы придумаете, тем больше возможностей у официантов расширить заказ и заработать. Главное — на старте посчитать прибыль с дополнительных блюд и оставить самые маржинальные, чтобы не просесть по выручке.

Сделать меню с фотографиями блюд

Из опыта моих проектов, 80% гостей ресторана не знают, чего хотят. Особенно если пришли впервые. Определиться с выбором проще, когда в меню, кроме описания блюда, есть фотография. Сразу видно, как выглядит фурм д’амбер с запечённой грушей или кракенбургер с осьминогом.

Картинка будоражит аппетит. Гость быстрее принимает решение, официант успевает обслужить больше столиков. Это один из самых быстрых способов повысить средний чек в ресторане.

Самые продаваемые блюда посетители должны увидеть в первую очередь — выше шанс, что закажут именно их. Поэтому таким блюдам стоит выделить больше места в меню.

Из моей практики, если ресторан вводит меню с картинками, чек растёт в среднем на 30%. 

Есть и минусы. Поварам нельзя экспериментировать, потому что нужно один в один повторить фотографию. Украсить чизкейк одной ягодой черники вместо двух — значит сделать не так, как на картинке. Поэтому часть ресторанов предпочитает печатать текстовые меню, а чтобы не просесть по выручке, обучают официантов работать с гостем.

Советовать к заказу что-то ещё

Гости приходят в ресторан по разным причинам: плотно пообедать, быстро перекусить, согреться, провести деловую встречу или впечатлить девушку. Чтобы увеличить чек и заработать больше, официанту важно узнать о мотиве гостя и его предпочтениях.

Ошибка — встать перед столиком с блокнотом и записывать, что надиктовывает посетитель. Так у официанта меньше шансов завести диалог и расширить заказ.

Продать больше получится, если помочь гостю сориентироваться в меню. Для этого вместо стандартных фраз «Слушаю вас» или «Что-нибудь выбрали?» достаточно начать разговор с предложения «Давайте я вам подскажу». Это повод пройтись по бестселлерам или посоветовать блюда от шефа с хорошим чеком.

Если человек знает, зачем пришёл, чтобы увеличить выручку, официанту достаточно предложить к заказу что-то ещё. Например, свежий круассан к кофе или дополнительную начинку в пиццу, чтобы вкус был насыщеннее. Главное, чтобы предложение хорошо дополняло основной заказ. Иначе гость почувствует, что из него выжимают деньги, и вряд ли придёт снова.

Предложить альтернативу дороже и лучше

Увеличить средний чек получится, если перевести гостей на блюда подороже, но интереснее по составу или качеству продуктов. Например, посетители заказали шампанское к стейку. Официант советует бургундский пино нуар. Цена выше, зато лучше подходит к мясу.

Бариста предлагает сделать капучино на кокосовом молоке вместо обычного. Так напиток вкуснее, а чек больше. Все в плюсе.

Чтобы приём сработал, официанту важно объяснить гостям, почему рекомендация идеально подходит под заказ. Так они почувствуют, что о них заботятся, а не нагло пытаются заработать.

Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.

Повторить заказ и продать часть блюд «с собой»

Чтобы увеличить число позиций в чеке, иногда достаточно просто повторить заказ. Например, предложить обновить коктейль или принести ещё одну порцию гренок к пиву.

Другой вариант — в конце вечера посоветовать гостям забрать часть блюд с собой. Это может быть салат или десерт, который они так хвалили.

Говорить сотрудникам, что продавать, и вдохновлять на результат

Чтобы новички работали наравне с подготовленными официантами, не терялись в блюдах и помогали гостю сделать правильный выбор, важно подготовить для них инструкции. Например, составить продающие фразы или список дополнительных блюд, которые можно посоветовать к основному. Иначе официанты будут предлагать всем гостям один и тот же салат или напиток — средний чек уменьшится.

С другой стороны, правильный менеджмент — не только инструкции, но и работа с командой. Поэтому на продажи важно мотивировать. В своих проектах я использовала соревновательный эффект — проводила конкурсы и разыгрывала призы. Например, официант с самыми высокими чеками в конце месяца получал дополнительный выходной или срывал джекпот — получал премию за лучший результат.

Такие конкурсы можно проводить между отдельными сотрудниками и целыми ресторанами, если у вас сеть.

Чтобы участники конкурса не сошли с дистанции, важно подводить предварительные итоги — сравнивать результаты официантов за день, неделю и месяц. Так сотрудникам понятнее, на каком они месте и что сделать, чтобы попасть в топ. Стоит хвалить даже за небольшие успехи, чтобы люди чувствовали свой вклад и двигались к результату.

Хорошо работает и нематериальная мотивация. Есть люди, которым нужен статус лучшего сотрудника месяца, фотография на доске почёта или возможность вырасти в должности: до старшего официанта или управляющего.

Работа в общепите выматывающая и сложная. Много монотонных действий и человеческого фактора. Поэтому в компании важно создавать корпоративную культуру через признания, похвалу и достижение результатов. Люди это ценят и уже по-другому относятся к работе.

Коротко: 6 способов увеличить средний чек в кафе или ресторане

  1. Придумайте блюдо-повод и компаньонов к нему. Главное блюдо поможет привлечь гостей в ресторан, а дополнительные — увеличить средний чек.
  2. Чтобы блюда продавали себя сами, сделайте меню с фотографиями. Самым продаваемым позициям уделите больше места на странице, чтобы гости увидели их в первую очередь.
  3. Повысить чек получится, если предлагать дополнительные блюда к основному заказу. Например, чизкейк к кофе или гренки с салом к борщу.
  4. Переводите гостей на блюда дороже и лучше. Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.
  5. Чтобы расширить чек, иногда достаточно повторить заказ или продать гостю часть блюд с собой. Это небольшие изменения, но они помогают увеличить выручку со столика.
  6. Мотивируйте официантов, если они неохотно делают допродажи. Например, лучшим сотрудникам можно выплачивать надбавку в конце месяца или дарить дополнительный выходной.

10 онлайн-курсов для обучения сотрудников вашего ресторана

Ваши официанты научатся обслуживать клиентов, презентовать блюда, делать допродажи и правильно работать с жалобами, чтобы не терять гостей.

Автор — президент Ассоциации рестораторов и основатель лицензированной школы гостеприимства Study Horeca Марина Земскова.

Сотрудники вашего ресторана смогут пройти курсы со смартфона в удобное время, а вы — проверить квалификацию каждого с помощью онлайн-тестов.

Смотреть примеры курсов

Как увеличить средний чек в общепите

Бизнес

На улице показываем дешевый продукт, в ресторане — дорогой

Евгения Маркова

управляет маркетингом в Domino’s Pizza

Дмитрий Кузьмин

спрашивал про фастфуд

Профиль автора

Фастфуд — это бизнес с очень точно прописанными инструкциями для сотрудников и выверенными процессами.

В крупных сетях даже размещение рекламной продукции в ресторане подчиняется правилам: мы давно протестировали, какие баннеры над кассой мотивируют гостя приобрести новинку и какие плакаты помогут дополнить чек десертом. Если не придерживаться этих правил, бизнес рискует упустить доход или вовсе потерять клиентов.

Я развиваю национальный маркетинг в Domino’s Pizza. В статье расскажу, какие особенности потребительского поведения стоит знать для работы в общепите и какие есть работающие способы увеличить средний чек. Мои советы в основном касаются отрасли фастфуда и fast casual — то есть ресторанов с быстрым обслуживанием.

Совет № 1

Работать по концепции «три момента»

Нулевой момент наступает, когда происходит контакт человека и рекламы. Например, потенциальный клиент увидел баннер с главным блюдом или посмотрел ролик по телевизору. Мы говорим человеку, зачем ему нужно зайти в кафе.

Первый момент — это сделка, когда человек в канале продаж, внутри ресторана или в приложении. Он принял решение купить — в этот момент наши действия направлены на увеличение чека.

Второй момент — потребление, пользовательский опыт. Клиент смотрит на упаковку и думает, насколько она красивая и удобная, чувствует вкус и решает, нравится ему или нет. В этот момент наша задача — мотивировать его прийти за этим опытом еще раз. Например, дать листовку со скидкой на следующий заказ.

Любой бизнес нужно разложить на эти три составляющие и продумать каждый момент, то есть сделать так, чтобы человек хотел зайти, купить и вернуться еще раз.

Совет № 2

Посчитать маржинальность блюд

Любой фастфуд строится на двух категориях блюд: те, за которыми люди придут в ресторан, и те, что гости покупают дополнительно. Повод зайти — это основное блюдо, то есть бургер, шаурма, пицца, ролл. Как правило, это не очень маржинальный продукт: чтобы привлечь покупателя, цену на него делают меньше, на таких блюдах бизнес зарабатывает мало.

С помощью главного блюда ресторан может начать маркетинговую коммуникацию с клиентом — сделать на него цену меньше, привлекать с помощью этого повода в ресторан. Скидки, акции, распродажи — везде главным героем будет блюдо-повод, с которого ресторан много не заработает.

Какой сервис управленческого учета выбрать

Дополнительные блюда — это закуски, напитки, десерты, соусы, салаты, супы. В общем, все, что предприниматель сможет придумать и продать бонусом к главному продукту. Нужно тщательно посчитать прибыль с этих блюд и оставить в меню только самые маржинальные. Нет смысла держать в продаже дополнительные блюда, которые не будут приносить максимум прибыли.

Совет № 3

Сделать для сотрудников пятиугольник продаж

Разобравшись с маржинальностью блюд, нужно дать возможность персоналу продавать больше. Для этого в ресторанах формируют архитектуру меню, строят его таким образом, чтобы клиент смог и захотел купить основное блюдо и несколько дополнительных.

В ресторанах быстрого питания обучение новых сотрудников начинают с треугольника продаж: бургер, картошка, напиток. Затем расширяют до пятиугольника: учат добавлять в чек десерт и соус. Пять позиций в чеке на одного гостя — это отличная сумма.

По статистике классического фастфуда, например McDonald’s, KFC, Burger King, в среднем на один чек приходится четыре-пять блюд. В 25% чеков есть все пять блюд. Делать пять позиций в чеке в четверти всех продаж — это эталон для хорошего продавца. Правда, цифры условные, потому что многие заказывают в одном чеке сразу на нескольких человек и конверсия размазывается.

Учет клиентов, закупка сырья и отправка чеков: 6 CRM-систем для общепита

Бизнесу по продаже шаурмы, пиццы, роллов тоже нужно построить меню так, чтобы сотрудник мог предложить клиенту сначала основные блюда, а затем еду из дополнительных категорий. Пятиугольник можно формировать в любом ресторане быстрого питания.

Совет № 4

Говорить сотрудникам, что продавать. И мотивировать их на это

Когда гостям каждый день к основному блюду предлагают одно и то же дополнительное, средний чек может уменьшиться. Лучше вносить разнообразие: например, на этой неделе предлагать клиентам мороженое, на следующей — булочку. Еще через неделю — соус.

Сотрудников стоит мотивировать на продажи. В фастфуде используют соревновательный эффект и предлагают в качестве приза что-то материальное — деньги, сертификат на отдых, подарки. Например, устраивают месячное соревнование по содержимому среднего чека между ресторанами: у кого будет больше чеков с пятью позициями, тот и победил. Такие конкурсы можно проводить между заведениями, командами в нем и даже между отдельными сотрудниками.

Бизнес: доставка здоровой еды в Ярославле

Неплохо работает и нематериальная мотивация: есть люди, которым важна фотография на доске почета, звание лучшего сотрудника, возможность пообедать с генеральным директором и рассказать ему лично свои идеи.

Работа в общепите сложная, выматывающая. Причем я говорю не только о кассирах и пищевом блоке. Тяжело всем: приемщикам сырья, мерчандайзерам, экспедиторам — везде много монотонных действий и человеческого фактора.

Поэтому в компании нужно создавать корпоративную культуру: признания, похвалы, достижения результатов. У нас раз в полгода самых классных ребят привозят в Москву на конференцию, выдают им золотые значки по результатам, по выслуге лет. Люди это ценят.

Менеджмент — это когда не только даешь инструкции, но и замечаешь хорошее в работе людей.

Еще важно понимать, кого нанимать, кто вообще работает в фастфуде. Это гибкая и сменная работа, поэтому к нам приходят студенты, мамы в декрете, просто взрослые женщины, у которых несколько детей.

Этим людям не нужны какие-то сложные схемы премий и баллов, карьера, проблемы, головная боль. Они хотят просто прийти на смену, отработать понятное количество часов по ясной инструкции.

Мы проводили исследование на Урале и в Сибири, хотели понять, зачем вообще люди идут к нам работать. Среди группы женщин от 35 до 50 основной инсайт: «Мне нравится такая работа, потому что я четко понимаю, сколько я получу и что мне нужно делать. Я знаю, сколько времени проведу на работе. А потом смогу заняться детьми».

Бизнес: производство пирогов в Москве

Конечно, есть и карьеристы. Таких тоже сразу видно, с ними можно и нужно работать. Мне кажется, в общепите для таких людей большие перспективы: в фастфуде всегда текучка, не хватает людей, поэтому ответственных сотрудников здесь любят, мотивируют, дают возможности. У меня есть знакомый, который пришел в ресторан ассистентом менеджера — то есть буквально мыл полы в заведении. За несколько лет он дорос до операционного директора региона и теперь отвечает за показатели двухсот ресторанов. Это нормальный кейс в сфере крупного фастфуда.

Совет № 5

Сформировать визуальное оформление ресторана

Если обратите внимание, весь большой фастфуд оформляет рестораны практически одинаково: все пользуются давно исследованной концепцией.

Например, когда человек заходит в заведение, он в первую очередь смотрит на прикассовую зону и подходит к ней. Над этой зоной мы вешаем макеты или экраны, обычно их три или пять. Сначала гость смотрит на средний экран, затем налево — на второй, затем направо — на четвертый. И уже в конце на первый и на пятый.

Поэтому ключевые продукты мы размещаем на центральном экране — самый шикарный бургер, вкуснейшую шаурму или пиццу. Они же изображены на баннерах на улице, их же мы показываем в рекламных материалах.

Как мозг совершает покупки еще до того, как вы их осознали

Когда гость шел в заведение, скорее всего, уже подсознательно хотел именно этот продукт: мы как бы позвали его рекламой. И центральным экраном мы удовлетворяем его потребность: подтверждаем, что такое блюдо есть, показываем цену.

Когда человек определился с главной составляющей заказа, он начинает смотреть вокруг, как бы вспоминать, что ему еще нужно, что он может еще захотеть. Поэтому на других экранах мы показываем дополнительные высокомаржинальные позиции. Или предлагаем выгодные комбо, чтобы гостю даже решать ничего не пришлось.

Мы как-то проводили исследование мотивации людей, которые приходят в фастфуд. Оказалось, что половина гостей точно знает, чего хочет: они подходят к кассе и сразу заказывают. Четверть людей приходит, потому что хочет основное блюдо, допустим кусочек пиццы, — с ними должен работать кассир, продавая дополнительные позиции.

Еще 25% людей приходят в ресторан, даже не понимая, чего именно хотят. Они редко ходят, решили зайти в первый раз, просто не определились. Вот на них в основном и направлено визуальное оформление ресторана, именно они делают самый высокий средний чек.

Людям, которые пришли впервые или редко ходят, нужно продавать новинки, предлагать дополнительные блюда, соусы, десерты — все что угодно. Их интерес к новому помогает ресторану заработать.

Совет № 6

Дешевое рекламировать снаружи, дорогое — внутри

Обратите внимание: крупные сети фастфуда во внешней рекламе очень часто рассказывают о каких-то очень выгодных или очень дешевых предложениях. Например, на уличном баннере прохожим будут предлагать недорогой бургер или мороженое за 49 Р, на автостраде покажут комбо за 150—200 Р. Даже на окна ресторана наклеивают плакаты с анонсом недорогого блюда максимум за 100—200 Р.

Так рестораны привлекают гостей. Они предлагают подумать: «Смотрите, у нас очень недорого, можно пообедать за 150 Р». То есть мотивируют потенциальных гостей на рациональные действия, на размышление и решение прийти.

Но в самом ресторане будет много промоматериалов, которые рассчитаны на импульсивное поведение гостей. Например, сезонные предложения: «классный лимонад со вкусом манго». Их вешают на окна, на стены, под кассу. Логика такая: человек собрал свой заказ, купил якорное, основное блюдо. Затем заметил очень яркую и привлекательную рекламу — и решил попробовать, пусть это и дороговато. Когда рестораны так делают с сезонными новинками, продажи увеличиваются в два раза.

6 когнитивных искажений, которые заставляют нас больше тратить

Даже если у ресторана нет много места под дополнительную рекламу, можно использовать хотя бы двусторонние постеры на окна. Например, у вас ресторан на улице с большим пешеходным трафиком. Вешаем на улицу баннер «Бургер за 39 Р». А внутри, на том же окне, посетитель видит баннер «Шикарный бургер Black Angus за 259 Р». Это увеличит вероятность, что человек поменяет мнение и купит дорогой бургер.

Совет № 7

Положить около кассы дополнительные товары

Этот прием дополнительных продаж активно используют в ретейле. Обратите внимание на кассовые зоны в супермаркетах: там много товаров, за которыми люди специально в магазине не пойдут, но готовы прикупить по дороге. Например, шоколад, жвачка, протеиновый батончик.

В общепите это тоже работает, хотя и сильно зависит от концепции. Например, в классических фастфудах вроде «Макдональдса» шоколадок на кассе не будет, там вместо них кассир предложит десерт. А в кафе «Три правила» около кассы будут лежать печенье и другие маленькие штучки. Так делают в кофейнях, особенно с фиксированными ценами: гость зашел за кофе, а заодно взял булочку или пончик. Бывают кафе, где рядом с кассой стоят холодильники с готовой едой — можно забрать с собой салат, суп, сэндвич.

«Мой продукт кому-нибудь нужен?»: 13 вопросов о проверке гипотез

Суть не в том, что это обязательно должны быть шоколад или пончик. Главное, чтобы это был товар, который люди склонны купить к чему-то, специально они в ресторан за ним не зайдут.

Совет № 8

Проводить дегустации

Этот совет подходит, если бизнес хочет привлечь новую аудиторию или познакомить людей с сезонной новинкой, привлечь их к постоянным покупкам. Или рассказать живущим рядом людям о самом классном продукте — обычно этим приемом пользуются локальные заведения.

Например, есть небольшой фастфуд в спальном районе — условный ресторан здорового питания. Можно выставить на улице сотрудника с дегустационном сетом, предлагать прохожим попробовать новинку и дать купон на следующую покупку. А уже когда человек придет в заведение, использовать остальные способы увеличить средний чек.

Бизнес: сеть шаурмы в Петрозаводске

Другой вариант — дегустация в зале, когда сотрудник предлагает посетителям попробовать новинку. Есть шанс, что гостю понравится и он добавит позицию в заказ. Например, пришел человек за бургером, а ему дали попробовать лимонад. Он вдохновился и купил стакан с собой.

Совет № 9

Прописать операционные процессы

Это банальный совет, но на нем строится весь фастфуд: чем быстрее посетитель получит заказ, тем довольнее он будет, тем выше шанс, что он придет второй раз и закажет больше. В ресторане должны быть максимально подробно прописаны все процессы, сотрудники должны понимать, как выполнять любые функции вплоть до движения. Идеально, если работнику даже лишний шаг делать не нужно, настолько все продумано.

Например, есть прописанная инструкция для того, кто будет жарить картофель. Другой чек-лист для того, кто занимается мясом. Все нужно описывать максимально конкретно и просто, так, чтобы сотрудники могли быстро заменять друг друга на всех функциях.

Бизнес: продажа суперфудов и здоровой еды

Инструкции и понятные процессы должны быть на всех уровнях управления фастфудом. Например, сотрудники должны не только понимать, как принимать заказы и дополнительно продавать, но и сколько касс должно быть открыто в час пик, чем будут заниматься кассиры, когда посетителей мало.

На операционные процессы сильно влияет планировка помещения: как расставлены рабочие станции, удобно ли сотрудникам передвигаться между ними, получается ли быстро и комфортно принести сырье со склада на кухню и передать готовый продукт на выдачу. Когда в ресторане все процессы отлажены и прописаны инструкции, проще найти и обучить новых сотрудников, люди работают быстрее, а клиенты довольны.

Совет № 10

Развивать альтернативные каналы продаж

Доставка, автораздача — через эти каналы средний чек чаще выше, чем в ресторане. Здесь нет секрета, просто там заказывают сразу на нескольких человек, на компанию. Поэтому логично развивать их отдельно, делать для этих каналов свой маркетинг, может быть, формировать уникальные предложения и скидки.

Доставка — это e-commerce, к которому можно применять все методы онлайн-маркетинга. Продавать и делать дополнительные предложения нужно с помощью грамотно продуманного интерфейса, проверять путь пользователя в приложении от идеи до подтверждения заказа, находить возможные препятствия и устранять их.

Например, положил человек в корзину бургер, пытается его заказать. Вряд ли он специально пойдет на страницу с десертами. Но если мы заранее об этом подумаем, покажем ему баннер — может быть, он купит.

Как открыть дарк китчен и заработать: 7 советов предпринимателям

В онлайн-покупках есть классический способ увеличить средний чек — предложить скидку, подарок или бесплатную доставку, если клиент купит что-то на определенную сумму. Например, подарим ролл за покупку на 1500 Р. Скорее всего, большая часть людей с заказом на 1400 Р подумает и положит в корзину еще один ролл или пиццу, чтобы получить подарок. И вот средний чек уже 2000 Р.

Для доставки важнейший показатель — указанная скорость и реальная. Если бизнес говорит, что привезет за полчаса, а курьер приедет через 40 минут — будет много плохих отзывов. Если обещаем за 60 минут, а привезем за 40 минут — показатели удовлетворенности вырастут.

Если ресторан предлагает покупку без общения с консультантом, важно выстроить порядок меню. Сначала клиент должен увидеть бестселлеры, основные продукты, затем закуски, дополнительные категории. И в конце десерты, соусы, напитки. Это тот же принцип пятиугольника продаж, только без кассиров.

В помощь бизнесу: 13 сервисов для привлечения клиентов в интернете

Хотя есть исключения: в случае высококонкурентной сферы, например шаурмы в спальном районе, лучше начинать с самого дешевого основного продукта. Человек зайдет в приложение, увидит шаурму за 69 Р, испытает положительную эмоцию и пойдет набирать дальше. Когда пользователь дойдет до этапа подтверждения заказа, скорее всего, он уже захочет есть и ему будет лень убирать из корзины лишние позиции.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.

8 наводящих на размышления методов продаж для ресторанов

Если вы ищете способы увеличить доход своего ресторана после COVID-19, пришло время серьезно заняться наводящими на размышления продажами.

Эта проверенная тактика продаж может увеличить вашу прибыль в среднем до 30%. И когда вы делаете это правильно — предлагая реальную ценность своим гостям — наводящие на размышления продажи также помогают укрепить лояльность к бренду. Это беспроигрышный вариант для вашего ресторана и ваших клиентов.

В этом руководстве по наводящим на размышления продажам мы подробно рассмотрим:

  • Наводящее определение продажи, применимое к ресторанам
  • Чем эта тактика продаж отличается от перекрестных продаж и дополнительных продаж
  • Преимущества для ресторанов
  • 8 полезных наводящих на размышления техник продаж в ресторанах, которые вы можете использовать уже сегодня

Что такое наводящие на размышления продажи?

Чтобы помочь вам освоить эту технику, вот примерное определение продажи, которое применимо конкретно к ресторанам.

Наводящие продажи — это тактика, которая включает в себя поощрение гостя (внутри заведения или через систему онлайн-заказа вашего ресторана) заказывать блюда из меню, которые отличаются от тех, которые он заказывал или обычно заказывает, с целью увеличения ценности продукта. перевод.

Это может быть так же просто, как сообщить гостю, который заказал томатный суп, о том, что в вашем меню действительно есть отличный новый изысканный суп из тыквы с мускатным орехом, и спросить, не хотят ли они попробовать его вместо этого. Или это может включать в себя сообщение постоянному клиенту, который заказал пиццу из вашего меню, о вашей фирменной пасте на вечер, цена которой немного выше, чем у блюда, на которое он обратил внимание, но это разовое предложение, которое, по вашему мнению, ему понравится. .

Ключ к наводящим на размышления продажам прост: предлагайте идеи, которые действительно оценят ваши гости и сделают их впечатления более приятными. Не пытайтесь продать говяжью вырезку веганской закусочной только потому, что это приведет к большему счету, чем за вход на растительной основе — это, вероятно, не пройдет хорошо (хорошо, мы знаем, что вы никогда не проделаете трюк вроде так, но вы поняли!).

Рекомендательные продажи и допродажи

Рекомендательные продажи в ресторанах аналогичны допродажам в ресторанах, и эти термины иногда используются взаимозаменяемо. Однако допродажа конкретно относится к случаям, когда персонал предлагает обновление или дополнение. Хотя это не всегда может показаться легким, знать, как продавать больше, проще, чем вы думаете. Например, это может быть так же просто, как побудить гостей сделать свой обед комбо.

Как в случае наводящих на размышления продаж, так и в случае дополнительных продаж влияние, как правило, минимально для каждого чека, но со временем оно может накапливаться — об этом мы поговорим подробнее позже.

Наводящие продажи и перекрестные продажи

Как увеличить продажи ресторана? Еще один распространенный метод продаж в ресторанах — кросс-продажи. Это включает в себя предложение вашему гостю другого, но дополняющего предмета в дополнение к тому, что они уже выбрали: например, стакан Шардоне с ужином из лосося или безглютеновый десерт, чтобы следовать за их пиццей с безглютеновой корочкой. .

Как наводящие на размышления, так и перекрестные продажи ставят потребности и желания гостя во главу угла сделки. Такой индивидуальный подход отличает эту тактику продаж от менее персонализированных методов, таких как простое продвижение самого прибыльного блюда в вашем меню каждому пришедшему гостю.

Преимущества продаж на основе рекомендаций для ресторанов

Продажа на основе рекомендаций выгодна для всех участников процесса:

  • Ваш гость доволен, потому что вы порадовали его превосходной едой;
  • Ваш сервер счастлив, потому что он получает больше чаевых за большую сумму денег;
  • И вы, ресторатор, в восторге, потому что произвели впечатление на своего клиента и одновременно увеличили свой доход.

Помимо того, что все будут улыбаться, давайте разберем основные преимущества наводящих на размышления продаж и их побочные эффекты.

1. Повышение качества обслуживания клиентов

Действительно важны мелочи. Когда вы удивите своих гостей вкусной едой (что-то, что, как вы знаете, им действительно понравится), вы улучшите их общее впечатление от посещения вашего ресторана. А опыт важен для правильного понимания, учитывая, что 73% потребителей говорят, что это влияет на их лояльность к бренду.

Кроме того, довольные гости часто приводят к повторным деловым и устным рекомендациям. Создание репутации компании с превосходным обслуживанием и предоставление отличных рекомендаций по меню с помощью наводящих на размышления продаж означает, что это стоит того, чтобы овладеть им (более подробная информация об этом скоро появится!).

2. Более счастливый персонал ресторана

Удержание сотрудников имеет решающее значение для любого ресторана. При уровне текучести кадров в отрасли от 82% до 150% удовлетворение ваших сотрудников должно быть главным приоритетом.

Что может быть лучше для удовлетворения вашей команды, чем предоставление им возможности увеличить размер чека и количество чаевых, которые они получают домой в конце каждого дня? Вот тут-то и вступают в действие наводящие на размышления продажи. При надлежащем обучении и небольшой мотивации ваши официанты смогут воспользоваться преимуществами этой техники продаж.

3. Большие чеки

Хотя наводящие на размышления продажи обычно увеличивают счет каждого отдельного гостя лишь на небольшую сумму, совокупный результат может составить рост, равный почти трети вашего существующего дохода. Представьте, что вы могли бы сделать с этими деньгами — нанять больше персонала, обновить меню, запустить новую маркетинговую кампанию? Возможности за вами, чтобы исследовать.

Рекомендательные продажи не только помогают вашему ресторану зарабатывать деньги, но и помогают вам сэкономить деньги, стимулируя повторные продажи. Было подсчитано, что удержание существующих клиентов в пять раз более рентабельно, чем привлечение новых клиентов. Наводящие на размышления продажи через программу лояльности могут помочь вам повторно привлечь клиентов, которые у вас уже есть, так что они будут возвращаться в ваш ресторан снова и снова, что в конечном итоге повысит вашу прибыль.

8 Наводящие на размышления методы продаж для ресторанов

Теперь у вас есть четкое представление об определении наводящих на размышления продаж, которое применимо к ресторанам, и вы понимаете основные преимущества этой тактики продаж, ориентированной на клиента. Пришло время изучить лучшие приемы продаж, которые можно попробовать в вашем ресторане.

1. Убедитесь, что ваш персонал знает свое дело

Ничто так не мешает установлению взаимопонимания, как официант, качающий головой при каждом пункте меню, который гость спрашивает, пробовали ли они.

Настройте свою команду на успех с помощью наводящих на размышления продаж, потратив время на то, чтобы убедиться, что они хорошо понимают ваше меню и что они действительно попробовали большинство предлагаемых вами блюд и напитков.

Вы можете сделать этот процесс увлекательным, устроив дегустацию для своих сотрудников. Таким образом, когда гость спросит вашего официанта, пробовали ли они сэндвич с грудинкой, ответ будет уверенным: «Да, но ребра еще более восхитительны! Хочешь попробовать?»

Гости ценят личные рекомендации, поэтому поощряйте своих сотрудников предлагать блюда в меню, которые они сами любят, но только если это имеет смысл, конечно.

2. Играйте в Matchmaker

Что касается рекомендаций, ваши официанты должны хорошо разбираться в том, какие блюда имеют схожие вкусовые характеристики, чтобы они могли делать полезные предложения гостям на основе еды, которую клиент изначально планировал заказать

Этот опыт может помочь сделать наводящий процесс продажи естественным и легким, как неизбежный вывод. Это также поможет укрепить репутацию вашего ресторана за превосходное обслуживание от знающей команды фронт-оф-хауса.

Бонусные баллы, если вы предложите забавную допродажу в дополнение к своему наводящему подходу к продаже. Например, если гость положил глаз на картофель фри, вы можете указать на картофель фри в своем меню, а затем выдвинуть идею сочетать его с соусом карри. Ваши гости обязательно запомнят что-то креативное и могут даже рассказать об этом паре друзей.

3. Задавайте вопросы своим гостям

Этот метод наводящих на размышления о продажах имеет двоякое преимущество.

Во-первых, когда персонал задает посетителям вопросы, это демонстрирует интерес и укрепляет приверженность вашего ресторана качеству обслуживания клиентов. Потратив время на беседу, вы показываете, что ваши сотрудники не просто беспокоятся о том, чтобы броситься к соседнему столику.

Во-вторых, задавать вопросы — это один из лучших способов получить информацию о ваших гостях прямо из источника. Согласно Groupon, на вопрос «Привет, ты был здесь раньше?» может увеличить продажи до 16%. И, спрашивая о предпочтениях ваших клиентов в еде и напитках, ваши серверы лучше оснащены, чтобы давать индивидуальные наводящие рекомендации по продажам.

4. Предложите ресторанную программу лояльности

Мало того, что удержать существующего клиента экономически выгоднее, чем привлечь нового, так еще и существующие клиенты часто более ценны для прибыли ресторана. Создание программы лояльности ресторана может побудить ваших гостей обедать с вами на 20% чаще и тратить на 20% больше, чем если бы они не участвовали в программе.

Программы лояльности, основанные на вознаграждениях, также популярны среди посетителей, потому что чем больше они тратят в вашем ресторане, тем больше вознаграждений они получают. Это делает программы лояльности идеальной возможностью для стимулирующих продаж. Например, ваши серверы могут рекомендовать товары, которые могут быть немного дороже, но предлагать вашим гостям более высокие бонусные баллы. Вы также можете встроить эту функцию в свою систему онлайн-заказов, чтобы ваши гости также могли зарабатывать баллы за определенные блюда на вынос и доставку.

5. Используйте технологии для увеличения продаж

Овладение рекомендательными методами продаж включает в себя понимание того, как использовать технологии вашего ресторана, чтобы помочь вам увеличить доход. Например, вы можете добавить подсказки в свою систему точек продаж (POS), чтобы они служили напоминанием для ваших сотрудников о том, чтобы предлагать товары, о которых гости, возможно, не подумали.

Ваша POS-система также может принимать наводящие на размышления продажи прямо вашим посетителям. Если ваши меню находятся на мобильных iPad, серверы могут показать фотографию любого пункта меню, чтобы побудить ваших гостей освободить место для декадентского вида десерта, о котором они даже не думали.

Кроме того, ресторанам быстрого обслуживания следует рассмотреть возможность установки киосков самостоятельного заказа, которые могут автоматически предлагать гостям варианты, которые они могли не рассмотреть, или различные варианты их заказа, которые они хотели бы попробовать.

6. Приложения Get Your Restaurant on Delivery

Популярность еды на вынос и доставки резко возросла из-за пандемии COVID-19. К счастью для рестораторов, наводящие на размышления продажи встроены во многие приложения для доставки и платформы онлайн-заказов, которые часто демонстрируют бестселлеры или ежедневные специальные предложения прямо в верхней части вашего онлайн-меню. Этот умный дизайн может побудить гостей выбирать блюда, которые они, возможно, не рассматривали, вместо того, чтобы сразу выбирать то, что они изначально намеревались заказать.

Эти сторонние приложения также помогут вам расширить базу потенциальных клиентов. Поскольку правила общественного здравоохранения продолжают развиваться, и учитывая, что более 40% американцев сообщают, что они с большой вероятностью будут делать заказы в ресторанах во время блокировки, изучение приложений для доставки — это способ привлечь больше внимания к вашему меню и использовать вашу наводящую на размышления тактику продаж.

7. Используйте данные клиентов для персонализации своих предложений

Используя такие технологии, как программное обеспечение для бронирования ресторанов, вы можете создавать профили гостей, которые включают предпочтения в еде и напитках. Таким образом, в следующий раз, когда гость будет обедать с вами, ваш сервер может дать персонализированную рекомендацию по продаже на основе профиля гостя. Например, если в прошлый раз вы заказали блюдо из морепродуктов, почему бы сразу же не предложить дорогое, но вкусное фирменное блюдо из морепродуктов?

Индивидуальный подход к каждому гостю — отличный способ произвести впечатление на ваших клиентов и повысить вероятность того, что они выберут именно то блюдо, которое вы пытаетесь предложить, даже если изначально они собирались заказать что-то другое!

8. Задокументируйте свой план и сделайте его интересным

Изложение предполагаемой стратегии продаж на бумаге и включение ваших целей по доходам поможет вам придерживаться своего плана.

Начните с того, что вовлеките свою команду в процесс, чтобы все понимали, чего от них ждут, и могли работать над достижением общей цели. Сделайте рекомендательные продажи частью процесса адаптации новых сотрудников.

Вы также можете попробовать добавить немного конкуренции, чтобы стимулировать своих сотрудников к тому, чтобы продвигать свои наводящие на размышления продажи на высокой скорости, делая это весело. Используйте свой POS, чтобы отслеживать общий объем продаж по серверам, и вознаградите самого высокого заработка призом.

Вы также можете разработать аналогичную стратегию для использования наводящих предложений на вынос и доставку вашего бизнеса, чтобы вы могли максимально использовать свою систему онлайн-заказов и любые сторонние приложения для доставки, которые вы используете.

Начните с наводящих на размышления продаж

Теперь у вас есть вся информация, необходимая для того, чтобы наводящие на размышления продажи стали неотъемлемой частью повседневной жизни вашего ресторана. Мы рассмотрели наводящие на размышления определения продаж и рассказали о преимуществах для гостей, персонала ресторана и вашего бизнеса в целом.

Мы также рассмотрели несколько наводящих на размышления методов продаж в ресторанах, которые вы можете использовать прямо сейчас, в том числе информирование персонала о вашем меню, запуск программы лояльности, использование технологий и многое другое.

Удачной продажи!

к
Кэтрин Пендрилл

Кэтрин — менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, где она пишет на актуальные темы о еде и ресторанах. В отличие от привередливого едока, она попробует (почти) что угодно хотя бы раз. Будь то гамбургеры с верблюжьим мясом в Марокко или перекус пельменями из осьминога в Японии, она всегда готова к новым гастрономическим впечатлениям.

Темы

Бесплатный чек-лист по уборке ресторана

Скачать